Forhandling

Vores medlemmer arbejder som hovedregel som atypisk beskæftigede i kulturbranchen. Opgaverne og arbejdet er som oftest af kortere varighed, så vores medlemmer skal forhandle mange gange gennem sit arbejdsliv. Det gælder både løn, honorarer, rettigheder, tidsplaner, kreditering, ressourcer – arbejdsvilkår generelt.

Forhandling er en naturlig del af processen. En god aftale skaber klare forventninger og giver arbejdsro, så du kan fokusere på dit arbejde og den opgave, du skal udføre. Derfor anbefaler vi, at du får de væsentlige forhold på plads, inden arbejdet går i gang. Læs mere om de forskellige arbejdsformer, og hvad du bør være opmærksom på at få med i dine forhandlinger.

Nedenfor får du gode råd til din forhandling og de principper, der kan hjælpe dig til at opnå bedre aftaler.

Harvard-metoden – fra kamp til samarbejde

En af de mest anerkendte forhandlingstilgange er Harvard-metoden. Grundtanken er, at målet ikke er at vinde over modparten, men at finde den bedst mulige løsning.

Metoden bygger blandt andet på at:

• adskille sagen fra relationen,
• fokusere på interesser frem for positioner,
• lytte for at forstå frem for at argumentere,
• undersøge muligheder for fælles gevinster,
• og anvende objektive kriterier, når det er muligt.

Mange forhandlinger går i stå, fordi begge parter fastholder deres positioner. En producent siger måske, at budgettet er presset. Du siger, at honoraret er for lavt. Men bag positionerne ligger interesserne. Når man får dem frem, opstår der ofte flere løsningsmuligheder.

Generelt gælder, at du med fordel kan stille spørgsmål i stedet for at gætte. De bedste forhandlere er ofte mere nysgerrige end argumenterende.

Mange opfatter forhandling som et spørgsmål om at dele en kage, men ofte kan kagen gøres større. Se derfor på muligheder for fælles gevinst.

Forberedelse er halvdelen af forhandlingen

De fleste gode forhandlinger starter længe før mødet.

Undersøg så vidt muligt:

• hvad lignende opgaver aflønnes med,
• hvad opgaven faktisk kræver af tid og ansvar,
• hvilke særlige kompetencer du bringer ind,
• og hvilke interesser eller begrænsninger modparten arbejder under.

Et godt råd er at have to tal klar: det honorar eller den løn, du ønsker, og den grænse, hvor aftalen ikke længere er attraktiv for dig. Det første tal er dit udspil. Det andet er til dig selv.

Start ikke med at forhandle dig selv ned

Mange er i forhandling optaget af at virke rimelig, at man reducerer sit krav, før forhandlingen overhovedet er begyndt.

Hvis du vurderer, at et honorar på 50.000 kr. er rimeligt, så bør det som udgangspunkt være det niveau, du spiller ud med. Forhandlinger tager ofte udgangspunkt i det første seriøse tal på bordet. Derfor er det sjældent en fordel selv at flytte udgangspunktet nedad. Samtidig bør du kunne begrunde dit udspil kort og præcist. Ofte er to eller tre stærke argumenter mere overbevisende end en lang liste af mindre argumenter.

Se på hele aftalen og kend dit BATNA

Løn eller honorar er vigtigt, men sjældent det eneste, der kan forhandles om.

Afhængigt af situationen kan det også være relevant at tale om eksempelvis arbejdsomfang, tidsplan, rettigheder, kreditering, arbejdsredskaber, efteruddannelse, rejser, fleksibilitet eller andre forhold, der har værdi for dig. Nogle gange kan en løsning findes ved at udvide samtalen til flere elementer end blot økonomi.

Et af Harvard-metodens vigtigste begreber er BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement. BATNA er dit bedste alternativ, hvis I ikke bliver enige.

For en freelancer kan det eksempelvis være en anden opgave, undervisning, eget kunstnerisk arbejde eller ganske enkelt at takke nej. Når du kender dit BATNA, bliver det lettere at vurdere, om den aftale, der ligger på bordet, faktisk er attraktiv. Det giver også ro i forhandlingen, fordi du ved, hvornår du bør fortsætte dialogen – og hvornår det er bedre at gå videre.

Under forhandlingen

Meld dine forventninger klart ud. Vær ambitiøs på egne vegne, men vær samtidig åben for dialog. Husk, at et første nej sjældent er det endelige svar. Ofte er det blot et signal om, at forhandlingen er begyndt.

Forsøg at holde en god tone og fokusér på løsninger frem for konflikter. Forhandlinger ender ofte bedst, når begge parter oplever, at de arbejder mod et fælles mål.

Afslutning og opfølgning

Når I når frem til en aftale, så sørg for at få den bekræftet skriftligt. Gennemgå de væsentlige punkter, undgå tvetydigheder og følg op på, at det aftalte, også bliver gennemført.

Og husk, at du ikke behøver at stå alene med dine forhandlinger. Brug dit netværk, dine fagforeningskolleger og brug din fagforening. Vi anbefaler altid, at du sender din kontrakt forbi sekretariatet til en gennemgang mhp. rådgivning, inden du skriver under. Find kontaktoplysninger her.

På vores øvrige sider finder du information om lønniveauer, kontrakter, ansættelsesformer, rettigheder og ophavsret.